《影响力》解读
这本书叫《影响力》，它讲的不是说让我们如何成为有影响力的人，而是揭示了人们怎么利用影响力来控制我们，让我们常常顺从别人。
比如常常我们根本不想购买某一个产品，不想做某一件事，但是有人利用影响力来操控我们的心理，让我们顺从。你可能会觉得，这不可能，我购买某个产品，做某件事，都是自己愿意的，绝对没人能控制我。影响力的厉害就在这里，有人利用影响力的方法，让你对他顺从，而你却还以为自己是心甘情愿的，从来没有察觉。即使是这本书的作者罗伯特·西奥迪尼，尽管他是一名资深心理学家，但在生活中他也还是会常常上当，比如会莫名其妙地订一些根本不想要的杂志等等，何况我们普通人不会常常上当呢？
你在生活中是不是也常常会购买了一些用不上的东西，一起来看看这本《影响力》吧。看完后会得到两个好处，第一个就是你可以察觉到有人对你施加了影响力来操控你，此时你如果了解影响力原则你就知道问题出在哪里，你可以很好的拒绝避免被人影响。第二个好处是你可以善用影响力去影响别人，去说服别人。说白了就是你将识别所有的套路，你能很好的拒绝套路，你还可以去套路别人。巴菲特的老伙伴查理芒格也很喜欢这本书。而且这本书被翻译成了26种语言全球畅销200万册，被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智图书之一。
西奥迪尼发现，在生活中他也会常常上当，于是他开始思考究竟是哪些因素作祟，让一个人向另一个人说了“Yes”？为了探究其中的奥秘，他先后从事过销售员、广告商等很多种职业，耗时七年写出了这本书。尽管不同行业使用的策略千奇百变，但绝大部分的策略都可归为7个基本原则，1互惠、2喜好、3社会认同、4权威、5稀缺、6承诺一致、7联盟。
这七大原则，听起来好像没什么，那是因为还没深入理解这七大原则是什么意思，等你理解了之后才会恍然大悟，书中正是用了大量的实例来讲述这七大原则。但在了解这七大原则之前，我们首先要明白一个动物行为学中的概念叫“固定行为模式”，七大原则之所以能影响别人，是因为所有的动物包括人类都会有这种固定行为模式。
很早以前就有动物学家用火鸡来作过实验，就是感恩节那天会被杀掉的火鸡。研究发现雌性火鸡很有母爱，会全心全意的照顾小火鸡，雌火鸡的母爱是怎么触发的呢？是火鸡宝宝的“叽叽声”触发雌火鸡的母爱。火鸡宝宝的相貌气味不重要，重要的是火鸡宝宝的叽叽声，只要火鸡宝宝发出叽叽声，就能立刻刺激雌火鸡的母爱，并很好的照顾火鸡宝宝。如果火鸡宝宝没有出声，火鸡妈妈根本不理它，甚至还会误杀踩死它。
动物学家用玩具来播放火鸡宝宝的“叽叽”声时，母鸡也会立刻切换成慈母模式，把玩具收拢在翅膀下很好的照顾这只玩具，倘若把声音关了，母鸡就会去啄这个玩具去攻击它。不是只有火鸡才会这样，其他的动物也都内置了这样的功能，只不过触发的条件不同。比如有一些鸟类，当它看到特定的颜色，它就会把它当成敌人去攻击它。其实火鸡宝宝的“叽叽”触发火鸡妈妈的母爱，让它产生一系列固定行为，这种自然反应是正确的。只是因为有科学家愚弄它们，才会显得它们傻傻的。但就算是我们人类，也预设了这样的程序，西奥迪尼称为“磁带”。如果有人用某些特定的方式，也会触发我们的固定行为，使我们顺从。就像雌火鸡一样，叽叽声就是一个启动的按钮，只要听到叽叽声，母鸡的母爱磁带就会播放。只要掌握这触发按钮的方法，别人就能让你“按一下就播放”使你顺从他，这样就能从中获利。
人们对不熟悉的东西，往往会固定的认为“贵的=好的”，比如说汽车我们不懂，化妆品我们也不懂，珠宝玉石我们也不懂，这种情况下我们筛选的行为就会简单化，价格贵=质量好。因此一些旅游区的玉石珠宝购物店，只需要把价格涨的高高的，人们就更容易看得上。如果价格比较便宜，人们由于不懂玉石的情况下，往往也会固定的认为“便宜无好货”而不会考虑它。这也是利用了影响力来影响我们，好不容易出来旅游一次，肯定是价格贵的更值得拥有，也更值得我们珍惜，这里价格成了质量的触发按钮。
还有比如说买房，房地产公司总会留一两套破房子然后把价格标的高高的，这时候中介带你看房，先带你看这一两套又破又贵的房子，然后再带你看公司真正想卖的房子，这时候你对比起来感觉“眼前一亮”，这套好太多了，而且价格跟那两套破房子也差不多，你会认为捡到宝了，心里决定就是这套了。如果没有之前的对比，可能你不会觉得这套有多好。
或者说买车，几十万你都花了，再多花几千块升级下音响，多花几百块贴个好点的窗膜，你一对比下来确实不算什么，在不知不觉中，整车的价格越涨越高，钱不断的花出去一点都没察觉到。就像现在让你开个会员什么的，一年几百块你觉得有点贵，如果告诉你一天才几毛钱，一个月才一杯奶茶钱，你一听觉得这都不算钱，原本还犹豫的你就直接下单了。
我以前有一次双十一的时候，准备买一个东西，结果发现双十一也没有便宜，但好歹是双十一啊，今天都不便宜以后可能会更贵了，我就在那纠结到底要不要下单，双十一都是在凌晨很困也很累了我还在纠结，结果他的产品图片突然换了，加了句文案“人生苦短 何必手软”，我一看这文案就觉得确实这大半夜太累了，就不手软了直接就下单了，但是第二天起来我就退了。如果不是七天无理由退货我也已经上当了，这些就是影响力的武器，运用特定的技巧能使别人顺从，而且你不会觉察到一些贵的产品往往是故意提高价格来刺激你的，让你眼前一亮的房子也是有人想战术性取胜于你。
只要掌握这些特定的触发按钮，就能让人们“按一下就播放”，就像雌火鸡一样，只需要“叽叽”就能让火鸡妈妈播放起母爱的磁带，错把玩具当成自己的孩子，自动作出一系列母爱的行为。人类也是一样，只要有人对你使用了相应的战术策略，也能让你顺从，乖乖的把钱掏出来。这些套路有千千万万种，不是说每个套路我们都会中招，但是一定会有合适你的套路能让你中招。不管是什么套路，它的核心原理，都属于这七大原则中的某一种，下面我们来看看。
第一个套路是：互惠原则
如果别人请我们吃饭，我们以后也该回报他，这就是我们从小接受的教导。如果你不这样做，别人就会说你是“小气鬼”。礼尚往来是一种美德，但是有的人会利用这种互惠原则，来让你对他顺从。所谓拿人的手短，吃人的嘴软，有求于人的时候往往都会先请吃饭、送礼，然后再对你提出要帮忙的事，这是常见的互惠形式。
有时候你去商场买东西，进店之后服务员如果很热情的招待你，还主动拿产品给你试，就能让你产生“亏欠感”，你会觉得不买的话显得不好意思、显得自己忘恩负义。或者说一个男的，哪怕把礼物强塞给一位女士，强行送给她，都能触发她的亏欠感，从而使一些本来会拒绝的要求，莫名其妙的答应了。如果是特别为她定制的礼物，更能放大互惠原则。因为如果你只接受而不会回报，那你在社会上就不算个善良的人，免费的东西往往更贵。
互惠不是只能靠“对你好”来表现，还可以用另一种方式来表现，就是“互惠让步”。如果别人对你作出让步，你大概率也会作出让步，这就是互惠让步。比如说有朋友跟你借一万块急用，你拒绝了。然后他说借5000吧，你可能就会借了。如果你还不借，那借2000吧，你大概率会借，因为别人已经对你作出两次让步了，如果你还不妥协，那你就是不受欢迎的人。
如果说上面的例子更多是碍于朋友的情谊，那有时候我们去买东西，老板给你开价100块，你砍价50，老板说成本都不止50啊，你诚心要的话90块给你了，你说60块马上就买了，老板说60块没钱赚，最少80给你了，最后可能70块双方成交了。这就是互惠让步，又叫做“拒绝—后撤”，就是我先给你开一个会拒绝的金额，等着你拒绝，我再后退让步给你，你看到别人都让步了，你大概率也会让步，从50块加到了70块。值得注意的是，这个会被拒绝的请求，不能是极端的，就是你不能100块的东西先开价一千块等着别人拒绝，因为这样别人会认为你毫无诚意，连砍价都懒得搭理。
我原本就想跟你借2000块，我先给你开一万块，最后我让步到2000块。这种互惠让步，会让你错误的以为，是你自己在说了算。经过你的努力，老板给你砍价到了70块，你以为对手让步了，你很满意，但其实你被套路了。这也产生了对比原则，就像几十万的车你都买了，几千块改装一下音响，几百块贴个好点的膜这算钱吗？我开出一万块最后变成2000块，这一对比起来2000块不多。
互惠原则带来的亏欠感会随着时间而消退，比如我刚请你吃饭的时候就要你帮我个忙，这时候你的亏欠感会比较大。如果我请你吃了饭隔了一个月再请你帮忙，这时候你的亏欠感就会变小。
互惠原则运用的方式很多，那我们也得接受啊。比如别人给你买了一瓶饮料，请你吃个饭，你不能总是拒绝吧，因为你无法判断人家请你吃饭到底是善意的，还是别有所求。如果别人是善意的，你拒绝了那就不对了，人总需要社交的啊，互惠原则本身就带有一定的道德绑架行为，互惠原则的出发点一定是看上去像善意的，才能让你产生了亏欠感，从而妥协。不管是免费试吃、帮你的忙、甚至饭店服务员给你推荐一个比较贵的菜，你拒绝了，她再给你推荐个便宜的小菜，你都会产生亏欠感，觉得她服务那么热情，这个小菜都不点就有点不好意思了，也怕别人觉得自己很小气。
这里有两个方法，第一个是你直接拒绝对方的善意和让步，但这有个缺点，有些请求是善意的，或许别人是真的只想请你吃个饭叙叙旧，你都拒绝了也不好。第二个方法更好一点，倘若别人的请求你也赞同，那就不妨接受，倘若在吃饭的时候，发现对方另有所图，你就可以置之不理。因为互惠原则能带来不对等的交换，请你吃个饭，你下次可以请回他，这是对等的。但是如果请你吃个饭，然后要你帮他一个大忙，可以置之不理，因为这是施加了互惠原则策略的。那大忙帮不了就帮个小忙行不行，这依然是互惠让步。现在你明白了互惠原则，就不容易被套路，可以视情况而决定，不会再像以前一样不好意思拒绝就说了“Yes”，现在你可以说“No”也可以说“Yes”，因为知识给了我们自由。
所以善意的互惠，我们要接受还要给予回报，这是人类的优良传统，你请我，我请你这没问题。但是对销售的互惠策略，对别有所求的互惠让步，没必要回报，这是不对等的交换。
第二个原则是：喜好
喜好，就是利用你的喜欢，来影响你，让你买单，通过喜好原则来赚钱。可以是利用外在的喜好，也可以是别的。这里西奥迪尼在书中提出了5种喜好因素，下面我们来看一下。
第一种喜好是外在魅力，外表长得好看的人，对他提出的要求，人们更不容易拒绝。就算是面试，颜值高的也会优先通过，颜值差的则更容易被拒绝。所谓颜值即正义，人们会自动给颜值高的人添加正面的特点，比如颜值高的人，我们往往会认为他更有才华、更善良诚实、更加聪明和值得信任。我们会无意识的认为“好看等于好”，美即为善这种错觉是根深蒂固的，也是不可思议的。长的好看的人更容易说服别人。
第二种是相似性，大部分人外表可能都比较普通，这时候如果添加相似性，也能招人喜欢。可以是衣着搭配的相似，个性爱好的相似等等，两个人越相似越容易招得对方的喜欢。很多销售人员也会培训和观察，模仿受众客户，来买车的客户如果被他发现你喜欢跑步，他也会暗示自己喜欢跑步，乃至把自己的姓虚构的跟你一样，名字也虚构的跟你差不多，也能作为一个话题的切入点，让你对他生起好感。即使是网络线上的广告，使用该社交内的一些熟悉的用词，就更能拉近亲切感，相反的如果使用受众客户听不懂的词，就会增加距离感。推销人员只需要假装跟目标人群有相似的背景和兴趣爱好，就能让你喜欢上他，从而对他更加信任。所以要特别当心那些说他自己“跟你一样”，却又对你有所求的人。提防那些“看起来跟你相似”的推销人员，因为它们都培训过怎么模仿客户，不止是背景个性和兴趣爱好，乃至你说话的语气、身体的姿态、你表达的风格、都可以模仿你，让你喜欢上他。只要你对他有好感，你就会更容易被他说服。
第三种是赞美，每个人都喜欢被赞美和恭维，通过赞美，往往也能让别人对你增加好感。比如面对客户，销售人员总会称呼你为老板，或者某某老师，这也能让你心生欢喜。你去理发店，发型师告诉你，你做哪个发型都好看，合适的赞美往往更能促进你的消费，赞美也是一种互惠，我都这样赞美你了，你还好意思给我选个最便宜的套餐吗？即使你明白别人拍马屁只是为了讨好你，你还是会乐意接受，真假根本就不重要。你的鼻子很漂亮，即使你对自己的鼻子最不满意，我赞美的也并不准确，但你仍然乐意接受，并对我产生一定的好感。有时候当众的赞美和恭维会显得比较尴尬和圆滑，背后去赞美反而效果更好。比如跟老板的助理直接说：刚才老板开会讲的真好啊，我什么时候才能有老板的这些思维和格局啊。助理可能知道你在拍马屁，敷衍的回复你：没事，慢慢来。即使是这样明目张胆的在背后恭维，老板也宁愿相信你是真心的，因为每个人都不想否定自己，每个人都喜欢被人点赞，所以老板更加注重你了。化妆品销售人员经常会赞美你：你皮肤好白啊，此时你更愿意提高消费购买好一点的产品。保险业务员强调你是家庭的“守护者”，这也是一种恭维，你更愿意给家人购买保险了。给别人一顶高帽子，每个人都会愿意戴。
第四种是接触与合作，接触就是让你熟悉，因为人会喜欢自己熟悉的东西，也会更信任自己熟悉的人。很多假的新闻，或者很多伪科学，只要不断的重复让你接触到，你就会认为这是真理，谎话重复千遍也会变成真话。大数据不是喜欢杀熟吗，因为越熟悉的你就会越信任，尽管价格更贵了但你仍然愿意在那里购买。熟悉的人向你推销某个产品，你也会更愿意购买。那合作是什么？合作就是跟你共同奋斗。比如买某个产品，销售人员往往会站在你这一边，帮你跟上级申请优惠，帮你申请一些福利，帮你申请多送几次保养，这时候他跟你形成一个合作关系，他是站在你这一边帮你出头，帮你争取的。就算最后他没争取到你要的价格，你也会觉得他尽力了，他是站在我这一边的，算了就跟他买吧。一个你熟悉的人加上他跟你是合作关系的情况下，你很难不跟他买，这就是接触与合作所产生的喜好。
第五种是条件反射和关联，关联带来的条件反射都是下意识的认定，比如古代打仗，如果探子给大王报告了不好的消息，那这个探子有可能被当场杀掉。其实这个探子只是个报告消息的，坏消息本身跟他毫无关联，但人们往往会下意识把它们关联起来，迁怒于他。汽车旁边为什么站一个漂亮身材又好的车模，因为旁边站一个漂亮的车模，人们就会把车模跟汽车关联起来，会觉得这个车挺高档，设计的很漂亮，因为车模漂亮所以汽车也加分。包括请明星代言，或者很多牛奶品牌要跟奥运会关联起来。我们喜欢模特、明星和运动员以及他们的身体素质，我们就会潜移默化的认为我喝了这个牛奶也会有这种身体素质。哪怕是非常表面的关联，比如说我是住在市区里的，这样表面的关联也能显得自己很成功。或者经常听到别人说，我认识哪些大老板，他们都开豪车每年赚几个亿，这也能把自己关联起来让自己显得很成功。但这个同时也是个人内在价值低的表现，因为他的成功都是来源于别人，不能靠自己推动来实现，只能把自己跟别人关联起来以获得荣誉和尊严，这是很可悲的。
现在明白了喜好原则，那怎么来抵抗别人利用喜好原则来影响我们呢？只需要一招就行，那就是要警惕自己过度的、超乎寻常的喜欢对方。如果你发现自己对提出要求的人有过度的好感，这时候就要注意是不是落入圈套了。然后你必须后退一步，冷静下来，把这个人和他提出的要求分开，因为这个人可能对你施加了喜好原则，把人和要求分开之后，只看要求本身对自己有没有好处而作出判断。
下面看看第三个原则：社会认同
社会认同是说，如果别人怎么做，我们也会这么做。如果大家都这样说，这样做，我们就也会盲从。比如以前新闻偶尔会看到，有人打架或者有人出了车祸躺在马路上，围观的路过的没有一个人出手帮忙。但这个不一定是行人冷漠，其实每个人都喜欢见义勇为的。这就是社会认同原则，当人们看到没有一个人出来帮忙的时候，我们自己也不会出来帮忙，如果有人在帮忙，可能我们就也会过去帮忙。书里举出了一个案例，1964年美国纽约有一位20来岁的女孩深夜下班，在回家的路上被三个歹徒袭击了半个小时最终身亡。当时有38名邻居在楼上的窗户里眼睁睁看着。这里心理学家分析了两个原因，第一个就是每个人都以为别人会救，轮不到自己出手，即使最后女孩死了，他们也没多少愧疚感，因为那么多人在都没有人救。如果只有你一个人在的话，你的责任感和愧疚感就会比较重，你就得出手救人。第二个是就算我想救，我也不知道怎么做，我只能参考别人的做法，如果都没人出手救人，我也会学他们一样静静的看着，相反如果不断有人下楼去救这个女孩，我们也会跟着下去救人，这就是社会认同原则。这种社会认同原则同样可以用于商业中，如果你看到一个奶茶店有很多人排队在买，你就会认为这家的奶茶应该不错，给商品打上“爆款热卖”的标签，人们就更考虑这个商品。
社会认同原则甚至可以要人命，有一本热门的小说主人公叫维特，结局是他自杀了。这本小说火了之后，导致跟维特相似的人也纷纷自杀，乃至一些报纸头条报道了自杀的负面新闻后，之后的一段时间里，和当事人有类似挫折的人也跟着效仿，这就叫“维特效应”。所以负面的东西如果影响力太大，还真的会要人命。同样的了解社会认同原则之后，说不定紧急关头也能救自己一命。如果有一天碰到了像美国纽约那位20来岁女孩的遭遇，此时不做点什么的话，可能就没人出手帮忙了。
人们不帮忙的原因有三个，第一个是不知道你是否需要帮忙，不知道是否紧急。比如说心脏病发作了，躺在街上，路过的人不一定会帮你，因为人们不知道你是否需要帮忙，也不知道是否紧急，可能人家会觉得你是喝醉了还是干嘛了，路过的行人只会带着疑惑的眼神看着你，然后就走过去了。就像拐卖妇女或者拐卖儿童一样，即使双方在使用暴力和吵闹，人们也会以为你们是夫妻俩、父子俩，要想得救就要大喊救命，大喊我不认识你，当人们打破这种疑惑之后，知道你是属于紧急情况，人们才会出手帮忙。
第二个原因是，即使已经知道你需要帮忙，但未必需要我。比如掉进水里，大喊救命，即使有很多人在围栏上，可能也会像那位20来岁的女孩一样，大家都只是看着。因为人们都觉得别人会出手，用不着我去救。基于社会认同原则，如果大家都不出手的话那我也在那里看着，即使后面有人出来帮忙但也容易错过最佳的第一救助时间。要想打破这种“未必需要我”的疑惑，就要指名道姓，比如说穿蓝色衣服的大哥救救我，穿红色衣服的女士帮帮我，当你指名道姓后，他的责任感就增加了，他就明白你需要他的帮忙，如果有人开始帮忙了，其他人也会跟着帮忙，这就是社会认同。
第三个原因是，人们不知道怎么帮忙，即使你指名道姓叫我帮忙，我也只能在那里干着急。要想打破这种疑惑，最好还要告诉他怎么做，让他帮你打120，让他找个会游泳的来救你，告诉他我心脏病的药放在背包里。有的人对怎么帮忙没有疑惑，如果有这个疑惑，他根本不知道怎么帮你。这些叫作“多元无知”，正是因为存在多种的无知，所以人们只能选择围观。
人是群居动物，容易随波逐流，别人怎么说、怎么做，这样的人越多我们就越认为这么做是正确的。而且对方跟我们越相似，我们就更容易效仿他们。那对于商家制造的多种社会认同原则，怎么避免自己被愚弄呢？其实也没有什么好方法，独立思考能力是比较难的，我们之所以会认同，是因为我们对某个东西无知，因为无知，所以就下意识的认为，大家都这样做，应该是对的。比如在旅游区，珠宝玉石的店里有很多顾客在购买，我们由于对玉石的无知，就只能靠买的人多不多来判断该不该买。如果大家都在买、都说值得，我们也会有想购买的冲动。要想拒绝社会认同带来的影响力，只有好好做功课，确实懂得玉石的相关知识和市场价格，才不会被套路。因此要警惕有人利用社会认同原则来愚弄我们，让我们像雌火鸡一样傻傻的乖乖掏钱，特别要警惕“跟我们类似”的其他人在做什么，因为跟你同坐一辆大巴的游客都在买，比你不认识的人群在买，影响力会更大。你的决定不应该建立在“其他人怎么做”之上。
第四个套路是：权威
权威人士说的话，我们往往会很容易服从，因为思考需要消耗太多脑力了，而且也可能会失败，所以对于权威人士的话，我们直接选择相信。但是权威可不只是专家学者，甚至你身边的人也会成为你的权威，乃至商家也可以利用权威原则来愚弄我们。小时候你可能会觉得班里的学霸是权威，他的试题答案应该是对的。长大后你可能会觉得身边某个朋友是权威，因为他从事那个行业，他说的应该是对的。医生的话也是权威，我们只能无条件照做。哪怕是一些中医艾灸养生馆的服务人员，你也会认为她是权威人士，尽管她没有执业医师相关证件，也不妨碍你的认同。书里举出了一个实例，一家药厂请一位明星来代言它的药品，这位明星因为在电影里扮演过医生，请他来代言药品，观众也认为他是医学界的权威人士，但事实他只是一位演员，演的是一位医生，并没有具备任何医学知识，就只是这样人们也愿意相信他的话。很多药品相关的广告里，总会有一位老人家穿着医生的白袍，人们就会认为他是医生，所以衣服也可以成为权威。衣服加上头衔就能得到权威，比如穿着西装打好领带的人说自己是成功人士，此时权威原则就能发挥影响力，不认识你的人会表现的对你更加恭敬，你的形象也会显得更高大。除了外观和头衔之外，给自己赋予一些专业的证明更能增加权威的影响力，比如在店里挂一些证书和文凭，再去说一些都似懂非懂的理论和术语，人们更容易相信这家店是真的懂中医。
我就碰到一个所谓的民间老中医，他说喝了他的中草药，能让肿瘤消融掉，而且收费还比三甲医院的整套手术和住院费下来还要更贵。首先他声称自己是某某军医院退休的老医生，然后说这些中草药不值钱，都是他自己去山上摘回来的，值钱的是技术费，并且表示喝了一个月你再去拍磁共振如果肿瘤没有缩小就退款。但是我根本打从心底没有相信他的话。这里他用了几个原则来影响别人呢？第一个是权威，不管他有没有执业医师的执照，他说自己是某某军医院退休的老医生，这事实上都是为自己增加权威的影响力。第二个是互惠原则，开出的价格很高，想我砍价，拒绝—后撤，是互惠让步，无效退款也是一种互惠原则，有哪个医生会给你无效退款的？第三个是稀缺原则，物以稀为贵，暗示我们这个草药是我自己的秘方，别的地方没有，稀缺原则我们下面再详细说一下。但这里有个地方很有趣，他主动承认他的草药一文不值，却还要收费很贵，这样做的好处是什么？这也是权威原则的一种，在顺从的领域，服从权威是最基本的一个原则，而主动说出自己的缺点能让自己的权威更值得信赖。他的草药不值钱却要收费那么贵，这是一个小小的缺点，这个缺点是微不足道的，因为效果好不好才是最重要的。因此当人们先说出自己的微不足道的缺点，后面再说自己的优点时，人们会觉得这个权威很诚实，更加值得信赖。一文不值的草药是一个缺点，但是掩盖不了这是他独特的秘方这一个大的优点，对于瞒不住或已经暴露的缺点你先说出来，别人会觉得你更靠谱。因为这些草药只是自己煮的一些凉茶，这点始终是会暴露的，先说出来反而更赢得别人的信任。你可以砍价，因为我会给你让步，然后成交。所以某个商品如果全是好评，别人的信赖感反而会降低，因为太假了。但在众多好评之中加入一些瑕不掩瑜的负面评论，别人反而更加相信这些评论都是真实的，而这个负面评论，必须是微不足道，掩盖不了产品的优点的。
首先听从权威人士的建议是有好处的，但是对于有人使用权威原则来愚弄我们，我们应该怎么识破呢？
这里有两个方法，第一个是当我们碰到看起来像权威的人试图对我们发挥他的影响力时，我们要问自己：这个人是真的权威专家吗？这样一问我们的注意力就会转移了。书里有作过一项研究，打电话给某医院的值班护士，说我是某某医生，在第几号病房的是我的病人今天还没用药，马上帮我拿两瓶药去给他使用。结果护士来不及多想，直接就拿两瓶药过去了，但是这个药上注明一次最多只能用一瓶，而且这样的操作也不符合医院的规定，但护士就是完全不理这些，因为她听到“我是医生”这句话时，权威的影响力让她彻底的顺从了。所以当我们问自己：这个人是真的权威专家吗？这时候注意力就转移了，我们只用事实来判断不受那些衣服、头衔、各种证书的影响。尽管他说他是医生，他的店里挂满了文凭和证书，但是现在这些东西都不能影响我们。
第二个方法是问自己：他说的是真的吗？尽管他真的是这一领域的权威专家，他也不一定会跟你说实话。如果跟他是有利益冲突的关系的话，也要警惕。有时候去医院，医生开了很多药，我看一下账单，还会去查询一下这些药的作用，觉得没必要的话我就不缴费直接回去了，或者去药店自己买点简单的就行。适当防御权威人士给我们的一些不必要的影响，就能少遭一些损失。
第五个是稀缺原则
很多商家都会搞一些限量版的东西，这就是利用稀缺原则。我们看苹果手机每次出新款都要搞一下饥饿营销，很多人半夜都去排队的。还有一些店铺门口拉着横幅，清仓甩卖最后三天搬走了，结果过了三天又三天还在那里清仓，这些都是利用了稀缺原则。稀缺原则的核心是“如果你不买你就亏大了”。这个怎么说呢？比如说清仓甩卖，最后三天搬走了。就能营造出一种，你如果错过了就是一种损失的错觉。稀缺原则跟互惠原则相反，互惠原则是我给你送了一个东西你产生了亏欠感。而稀缺原则是，我把原本属于你的东西拿走了，你产生一种损失感。
最后三天这就是一种限制，限制了你的自由，你只能在三天内买，而且越快买越好，你没有自由选择的权力。现在只剩最后100台，卖完就要等下次进货，这都是运用了稀缺原则。稀缺原则剥夺了你自由选择的权力，逼迫你赶紧下单，不给你思考的时间。稀缺原则还有一种触发的条件，那就是叛逆心理。如果两个年轻人相恋，这时候如果父母极力反对，并用各种方法阻止这段恋情，就会让孩子觉得“对方是稀有的”，人都是这样，对于难得到的东西，就会觉得一定是好的。如果轻轻松松就得到的东西，都会觉得一般般。
稀缺的东西往往是好的，这一点本来没错。该商品只剩最后一件，如果不买可能就卖完了，这一提醒本身也是善意的。但如果有商家故意制造出稀缺的假象，逼我们马上下单，我们应当如何识别呢？
还是有两个步骤，第一个是如果发现自己是因为“短缺”而突然情绪高涨，这时候要马上暂停冷静，不要跟着情绪走下去。然后第二步再问自己：为什么想要那个东西？因为它是限时抢购的吗？因为只剩最后一台买不到了吗？因为它是限量的所以就要他吗？如果是这样，说明你掉进套路了。制造稀缺的方式有很多种，比如宣传自己的牛奶是新西兰进口的，但是进口的不等于就是好的，进口的也不代表更好喝更有营养。这是韩国进口的、那是越南进口的，这也是制作一种稀缺，抛开“进口”这种稀缺光环，问问自己还会买吗？
恐怖营销也是一种稀缺原则，比如保险公司建议你买某个保险，不然到时候出了问题损失很大。医疗机构会建议你要经常体检某种高发的肿瘤，不然后果非常严重。类似的这种恐怖营销策略，会让你感觉，如果我不买这个保险，我不体检，我会损失很大。人们最讨厌的就是损失，稀缺原则的核心就是“如果你没买到那你就亏了一个亿”。而商家使用销售策略往往是多元化的，稀缺原则中也会夹带了互惠原则、权威原则、社会认同等多种原则，只有冷静下来抛开这些原则带来的影响，才能作出正确的决定。
第六个原则是：承诺一致
承诺一致就像字面的意思一样，人们对自己作出的承诺，会尽量保持一致。你是否愿意无论贫穷还是富有、疾病或健康、美貌或失色、顺利或如意，都愿意爱他安慰他。西方的这种结婚誓词，就是一种承诺一致的原则。如果你告诉别人我要减肥、我要健身，那你就会致力的保持一致，知道的人越多，你就越尽心尽力，这就像一种宣誓。契约精神固然重要，言出必行也是一种美德，但如果有人利用承诺一致原则来愚弄我们以获取不对等的利益，我们可以反悔。在生活中有些时候，有人请我们吃饭，然后要我们帮一些忙，受到互惠原则的影响，我们当时可能就会答应了。但是之后发觉帮这个忙不简单，自己要付出的比较多，但是很多人往往碍于承诺一致原则，还是硬着头皮尽量去做了，这种死脑筋的承诺一致反而是一种愚蠢的行为。
承诺一致中有一种手法叫“抛低球”，比如我有次办个宽带，说好了返199块话费，然后我就决定办理了。又是预约师傅上门又要买路由器的，搞了几天师傅终于来安装了，结果告诉我，这个套餐没有返还话费，需要更贵的套餐才有这个活动。那怎么办，只能硬着头皮来了，不返就不返吧。很多4S店也经常使用这样的策略，先给你把车的价格报低一点，跟你谈了好几个小时，然后带你试驾，最后签了合同，结果后面还有另外的消费需要付款，比如说你还要交2000块金融手续费，这个不是我们公司收的，把自己的责任撇的干干净净。这时候令你恼羞成怒，恼是生气，羞是害羞，这都搞了大半天了，这辆车我都已经当成是自己的了，这节骨眼上不买也怪不好意思的，真的是又恼又羞，大部分人只能乖乖掏钱。你可能会说，我就是不买，我就要在店里闹，我要全额退款。但是有时候我们路过一些加油站，广告牌写的油价很低，把我们骗进去之后才发现油价比宣称的要贵，这时候你要不要加油呢？我们会为自己的承诺找借口，来都来了，服务员也都过来了，加满也没贵多少也就几十块钱，现在为了省这几十块看着太小气了，换个加油站还浪费了时间和公里数。我们会自动说服我们自己，虽然这些说服理由有一定道理，但是不得不承认我们被愚弄了。套路有千千万万种，不是每一种都对你有用，但一定有适合你的套路，其核心原理也是万变不离其宗。要想拒绝承诺一致也很简单，只需要问自己：如果商家一开始就给我报的是这个价，我还会选择吗？如果你请我吃饭是为了这个，我还会去吗？
最后一个套路：联盟
以前培训话术的时候，老师就教过说话不要说“我怎样怎样”，要说“我们”，如果说我怎样怎样，会显得太自以为是了，而且势单力薄就你一个人这样认为，说服力不够。如果说“我们”，给人的感觉你不是一个人，你是一个群体，形象会更加高大更具说服力，我们就是“我”的“扩大版本”。对客户说“我们”，也能让自己跟客户成为统一战线。比如女推销员跟女顾客推销某个保养套餐，说“我们女人啊，卵巢很重要，宫寒的问题我平时也都注重”。原本你跟推销员是对立的，一个“我们”就让你觉得她跟你统一战线，而“卵巢问题”成为对立面，此时你跟她是战友。而且同样都是女人，也都遇到类似的问题，还记得上面说的相似原则吗，人们对于和自己类似的人，都会喜欢他也更愿意相信他。所谓类似包括背景、性别、遇到的类似问题等等。如果这个人跟你还是老乡，那你也更愿意加大消费，这就是联盟原则的基本要素。很多销售培训的时候，都会让你先“杀熟”练练手，比如卖保险，先推给身边认识的人，这样成功的概率更大。对于陌生人，有意的去提升他的联盟意识，让他感觉我们是同一类人，我们是一边的，我们是一个圈子里的，这样他会更喜欢你。我们一起做一件事，我们在互相合作，我们有相似的爱好，都能提升联盟意识。
家人们，我今天给大家带福利来了，最近天太冷了我的脸都冻的过敏了，不知道姐妹们是不是也跟我这样，今天这款护肤霜是专治过敏的，它是由皮肤科医院研发经过国家认证的，在抗过敏护肤榜销量排名前三名好评如潮，全网已经卖了一千万盒，原价要三百多，现在只要99块包邮，还要再送你一套水乳体验装，赠品数量有限赠完即止。
这里运用了多少种原则的影响力？首先家人们，这是联盟原则，跟你是家人的关系，是站在你这边的不是对立面的。不知道姐妹们是不是也跟我这样，这是喜好原则，人们会对跟自己相似的人更有好感，也更加信任。它是皮肤科医院研发有国家特证的，这是利用了权威原则，医院和证书都是权威的代表。好评如潮爆卖一千万盒了，这是社会认同原则，大家都说好还那么多人买，我们自然就会认为这是好的。三百多的产品现在只要99元，这是互惠让步，也能产生对比让你觉得99块相对于三百来说金额好少啊。还要再送你一套体验装给你带来了福利，这是互惠原则。最后数量有限，好像错过就亏了一个亿似的，这是稀缺原则。
母鸡听到“叽叽”，就会下意识去照顾鸡宝宝，这种自然反应是正确的。只是有人愚弄它的时候，它才会错把玩具当成自己的宝宝，显得傻傻的。这几大原则也是一样，人们对这几大原则作出的下意识反应本来也是正确的，只是有人用来愚弄我们的时候，我们也才会跟火鸡一样傻傻的。或许这些原理我们本身就懂，因为这些原理本来就存在，西奥迪尼只是为了彻底了解清楚到底背后驱动我们的是什么，而作出了这一系列的研究。我们平常都会有意无意的利用这几大原则中的某一些原则来影响别人，同时我们经常也会被别人用来影响自己。但是经过了解一整套逻辑后，你也能更加系统的认识到这些原则，对于各种套路也更容易识破，不必再被牵着鼻子走，因为知识能给我们带来自由。随着信息的发达，很多套路在现在看来都是老套路了，对于某些套路，消费者也都已经似懂非懂了。相信在未来，商家和消费者也都会持续进化，将会出现更多新颖的套路，但不管多么千奇百变的套路，它的核心原理也都是万变不离其宗的。